经济下行叠加疫情影响，圆桌业转异使寿险业原有的寿险速中粗放式发展之路难以为继，行业专业化、型突蓄势差异化高质量转型已成业界共识。道减未来，坚守寿险公司要如何实现转型突围，中存切换增长新动能？圆桌业转异

11月10日，在《保险报》主办的寿险速中2022第三届中国寿险业转型发展峰会上，波士顿咨询董事总经理、型突蓄势全球合伙人程轶，道减北京人寿党委书记、坚守董事长郭光磊，中存德华安顾人寿董事、圆桌业转异总经理殷晓松，寿险速中轻松集团保险业务中心总经理张思成针对上述问题展开圆桌对话。型突蓄势

圆桌对话现场

在减速中蓄势

作为寿险公司保费收入的主要来源，销售人员数量的不断减少导致了保费收入的持续低迷，代理人渠道转型迫在眉睫。事实上，成熟保险市场的代理人渠道都经历了由粗放到专业的转型之路。

“从专业化角度来说，前面所走的路我们不应该否定。” 殷晓松表示，当有人口红利的时候，之前的销售方式虽然粗犷，但对于针对民众的保险概念和理念的普及起到了非常重要的作用。

德华安顾人寿董事、总经理殷晓松

“过去有这么多人进来、这么多人出去，保险公司很难把每一个人都培养得很专业，但是有些事情可能越做越过头了，以至于有‘洗人头’的趋势，因此，寿险业发展到现在肯定是要回归的。”殷晓松补充道，“我所说的转型，其实是一种回归。寿险业应该回归到长期可持续发展、走专业化高质量发展之路上。”

作为寿险业的核心渠道，个险代理人模式经过20余年的高速发展几乎已经走到了传统红利的尽头。因此，险企近两年来不断加强对代理人队伍的改革，淘汰队伍中部分产能较低、能力较弱的人力。

数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员共570.7万人，较2021年底的641.9万人减少71.2万人，较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人。在寿险业人力规模大幅缩减的现状下，一组数据尤为引人关注：根据百万圆桌（MDRT）官网披露的信息，中国地区MDRT会员数量已从2020年的9848人增至2021年的1.32万人。

可见，市场上的保险需求并未减少，优秀的人才仍在源源不断地加入。这也反映出保险消费者需要的是真正了解他们的诉求并能合理匹配保障方案的专业代理人。

目前的寿险业，减速也是蓄势。郭光磊认为，寿险业要穿越周期，在低谷中寻找向上的动力。

北京人寿党委书记、董事长郭光磊

“专业化发展是实现寿险的社会价值，实现金融的政治性、人民性的重要体现。”郭光磊表示，本次峰会提出的“以人民为中心”的主题，从战略层面确定了寿险转型今后几年应该怎样通过专业化的金融制度安排、通过寿险等金融工具服务于中国特色社会主义现代化建设的要求，服务于实现共同富裕。

在坚守中存异

寿险公司的转型之路离不开坚守保险初心、回归保障本源。在此基础上，中小寿险公司的突围之路则在于不断寻求差异化发展，包括差异化的销售模式、产品细分、客户经营等。

“如果说以往的销售模式是概念式销售为主，那么，现在的销售模式的主流就应该是需求分析式销售，包括对客户已有的保单、保障进行分析，分析保额够不够、覆盖范围全不全等。这肯定是未来的主要方式。”殷晓松坦言。

因此，细分化的销售必然需要恰当的队伍。殷晓松说，如果你的队伍年纪偏大，应对年轻化市场就比较困难。寿险公司长期以来是小市场、大销售。而产品细分和客户分层都需要队伍的调整，不仅要更专业化，也要根据战略、客户需求、产品及主打的客户群来调整队伍，这其实是最难的。

程轶对此颇为赞同。她认为，目前寿险产品结构日趋复杂，尤其投资属性进一步提高以后，队伍专业性是一个体系化打造的问题，这背后既有客户需求，又有产品本身的专业性要求。

波士顿咨询董事总经理、全球合伙人程轶

张思成认为，差异化发展首先要更多地关注、识别并分层找到不同用户，满足他们的差异化需求。同时，需要新的能力素质模型适配差异化需求。“传统代理人模式下的能力素质要求和如今新情况下对代理人的素质要求是不符的，因此，行业需要思考如何重新构建能力素质模型，让代理人具备专业交互能力。”

轻松集团保险业务中心总经理张思成

同时，张思成表示，对于互联网企业来讲，差异化需求体现在触达用户的场景，以及在场景端如何更好地实现对用户信息的标记。

“人类历史的经济发展就是专业化分工发展的历史。从历史发展的角度，包括寿险发展史的角度看，分工与合作才能创造出更强的专业性以及满足差异化需求的能力。“张思成表示。

在创新中要效率

人工智能、大数据等新科技的运用对寿险转型起到了很大的促进作用，科技赋能让寿险经营更加有效率、精细化，也将进一步推动寿险业的专业化发展和差异化经营。

“只有科技赋能，才能使队伍得到质的提高，无论是在培训、拓客、养客还是获客上。”郭光磊表示。

殷晓松谈到，数字化最重要的不是传统的数字分析，而是把代理人、销售人员的行为和过程线上化，再进行大数据分析等。德华安顾人寿这几年也在不遗余力地通过积分等方式鼓励代理人实现行为和过程数据线上化。

对于科技创新，张思成提出了三点看法：

第一，科技投入首先得定个目标，这个目标应该是数据资产，包括客户和代理人的行为等，这会越来越有价值。

第二，为实现体系工具的完善性，重点应该在公域和私域体系里加大对技术的投入。

第三，科技创新应该自下而上，因为底层的创新能力很强。其核心一是要打通某些部门架构，打破一些“山头”，让资源流动起来；二是构建小成本的容错机制，人的创新能力很难按照所要求的方式产生，某种程度上要有一个机制来引导和激发。所以，在团队经营上做一些创新和改变，就能更容易、更直观地看到技术的应用及其效果。

保险业正处于爬坡过槛的艰难转型时期，但向好态势始终不变。郭光磊表示，任何转型的时候都需要努力奋斗。

展望未来，殷晓松说：“要进窄门、走长路，做笨事、下苦功。要把事情做得很细很细，细分市场、细分需求，代理人的管理也要做细，不能再像以前那样粗了。”

记者 房文彬

来源：中国银行保险报